'콜렉티브', 린 분석해보기 [W6D3_코드스테이츠 PMB 12기]

오늘은 린 분석에 대해 배웠습니다. 

"린 분석"이라고 하는 책에 따르면 린 분석의 핵심은, 자사의 사업 모델과 사업 단계를 알아내어 현재 가장 중요한 핵심 지표를 알아내고 이를 최적화하는 것이고, 이 과정을 반복하면 고객이 만족할 수 있는 탄탄한 솔루션을 바탕으로 사업을 구축할 수 있다고 합니다. 

 

그래서 조금 핫한 세컨핸드 패션 중고 거래 플랫폼 중 하나인 콜렉티브(Collectiv)를 분석하는데 이 린 분석을 적용해볼 예정입니다.

출처: 콜렉티브 홈페이지

콜렉티브는 중고나라나 당근마켓과 같이 사용자들끼리 중고 패션 제품들을 거래할 수 있는 플랫폼입니다. 특징적인 것은 국내부터 해외까지 다양한 프리미엄·디자이너 중고 패션 아이템들을 중심으로 매물이 구성되어 있다는 점입니다. 다른 곳에서는 구하기 힘든 디자이너 혹은 명품 브랜드들의 제품들을 콜렉티브에서는 쉽게 발견할 수 있습니다. 상품의 컨디션도 꽤 좋은 편이라고 합니다.

 

 

먼저, 어떤 서비스 유형(사업 모델)이 있는데?

 

1. 전자 상거래

대표적으로 쿠팡과 같은 서비스가 있습니다. 회사에서 적극적으로 개입하여 판매자 역할을 한다. 사용자들은 검색을 통해 구매할 제품을 주로 찾습니다.

 

2. SaaS(주문형 소프트웨어)

소프트웨어 서비스 자체가 제품인 경우로, 다양한 협업툴 서비스 등을 예시로 들 수 있습니다. 

 

3. 무료 모바일 앱

전체적인 서비스는 무료로 제공하되, 소수의 사용자를 통해서 매출을 올리는 형태의 서비스입니다. Snow 등과 같은 서비스가 있습니다.

 

4. 미디어 사이트

네이버 처럼 광고 매출이 핵심인 서비스로, 좋은 콘텐츠를 제공하는 일과 매출을 일으키는 광고를 충분히 올리는 일의 균형을 잘 유지해야 합니다. 

 

5. 유저 컨텐츠 서비스

유튜브나 틱톡처럼 방문자 참여가 핵심인 서비스로 창작자는 소수지만 이러한 창작물을 보는 사람은 다수입니다.

 

6. 마켓 플레이스

굉장히 다양한 형태와 규모로 이루어져 있고, 구매자와 판매자인 사용자들이 있어서 이 둘 사이의 거래 성사로 인해 발생하는 수익 중 일부를 회사가 가져갑니다. 당근마켓이나 틴터와 같은 서비르스를 예로 들 수 있습니다. 

 

"린 분석"이라는 서적에서는 서비스들의 종류를 이와 같이 6가지로 정의하고 있습니다. 

 

 

마켓 플레이스 유형인 '콜렉티브'

콜렉티브은 앞서 정리한 여러 유형 중 '마켓 플레이스'에 해당한다고 생각됩니다. 

콜렉티브는 중고 패션 아이템을 판매하고자 하는 사용자들과 구입하고자 하는 사용자들을 연결해주고 있기 때문입니다. 

 

 

그리고 이렇게 사용자들 간의 거래를 중개할 때 수수료를 부과하여 수익을 창출하는 것으로 보이기 때문입니다. 다만 현재는 시장 진입 초기라서 그런지 더 많은 사용자들 유치를 위해 수수료 무료 이벤트를 진행하고 있습니다. 

 

 

콜렉티브가 마주한 사업 단계(제품 성장 단계)

사업 단계는 다음과 같은 5개의 단계로 나뉠 수 있습니다. 

 

공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장

 

콜렉티브는 현재 "바이럴" 단계에 있다고 생각됩니다. 

콜렉티브를 알리기 위해 다양한 마케팅을 하고 있기 때문이죠. 네이버에 '콜렉티브'를 검색하면 위의 사진과 같이 콜렉티브와 관련한 다양한 블로그 글을 확인할 수 있습니다. 소정을 수수료를 제공하여 관련 리뷰글이나 홍보글을 작성하도록 하거나 콜렉티브에서 진행하는 다양한 행사 등에 대해서 기사와 글이 배포되고 있었습니다. 이같은 콘텐츠를 통해서 사용자들에게 콜렉티브를 사용해보는 것은 어떨지 넌지시 노출하고 추천을 하고 있다고 보여집니다. 

 

출처 : 패션 중고 거래 플랫폼 ‘콜렉티브’, 환경의 날 맞아 이벤트 진행

또 뉴스 기사를 보면 콜렉티브에서 세계 환경의 날(6월 5일)을 맞아 최대 100만 원의 현금을 지급하는 이벤트를 진행했음을 확인할 수 있습니다. 

이번 이벤트는 의류 자원 선순환의 가치를 알리기 위해 기획됐다. MZ세대에게는 중고 거래를 통해 슬로우 패션과 의식 있는 소비를 실천하는 것이 트렌드로 자리매김하고 있다. 콜렉티브는 이번 이벤트를 통해 패션 중고 거래를 확산하고, 환경에 기여하는 소비를 독려하고자 한다.

 

즉, 콜렉티브와 콜렉티브에서 지향하는 가치를 이와 같은 바이럴을 일으킬 수 있는 이벤트를 통해 홍보하고 더 많은 사용자들에게 알리려고 하고 있습니다.

 

이와 같은 콜렉티브의 마케팅 활동을 보았을 때 현재 콜렉티브는 '바이럴' 단계에 있다고 생각됩니다.

 

 

'흡인력' 단계에서는 어떤 전략을 사용했을까?

흡인력 단계에서는 MVP를 만들어 고객들이 정말 우리의 서비스를 구매할 것인가를 검증해야 합니다. 고객들이 계속해서 이용하게 만드는, 서비스와 긴밀한 관계를 갖게 만드는 포인트를 만들어서 회사에서 지향하는 원대한 비전에 가까워질 수 있는 방법을 마련해야 하는 것이죠.

 

그래서 저는 콜렉티브에서는 단순히 브랜드 중고 패션 아이템을 판매하는 것에서 그치지 않고 콜렉티브에서는 옷을 좋아하는 사람들이  더 쉽게 나의 취향에 맞는 아이템들을 찾을 수 있다는 포인트를 사용자들에게 어필하지는 않았을까 가설을 세웠습니다.

 

 

콜렉티브에서는 판매자 하나 하나를 '옷을 잘 입는 일종의 인플루언서', 혹은 '홈쇼핑 호스트'인처럼 프로필과 함께 Home 화면에서 홍보하고 있었습니다. 그리고 판매자를 홍보하는 각 배너를 선택하면 해당 판매자가 판매하고 있는 목록들을 확인할 수 있습니다. 각 판매자가 자신의 중고 상품을 판매하는 목록들을 보면 그 사용자의 취향을 엿볼 수 있습니다. 

 

이렇게 옷을 잘 입는 사용자처럼 옷을 잘 입고 싶을 때 해당 판매자의 판매 목록을 확인하고, 혹은 나와 취향이 비슷한 판매자가 있다면 해당 판매자의 판매 목록에서 내 취향의 아이템을 발견할 확률이 높으니 팔로우하고 판매 목록에 들어가고 싶게 만들지 않았을까 싶습니다. 

 

 

크레이빙콜렉터는 파편화된 세컨핸드 시장으로 인한 거래의 비효율성을 해결하기 위해 2021년 1월 MZ세대 여성을 타깃으로 한 패션 중고 거래 플랫폼 ‘콜렉티브’를 출시했다.... 다른 중고 거래 플랫폼과는 달리 세컨핸드 패션 아이템 매물을 한눈에 보고 패션 커머스처럼 쇼핑을 즐길 수 있다.... 구매자를 위한 안전 결제 시스템을 도입해 지난해 11월 대비 유저 수는 4배 이상, 월 거래액은 10배 이상 증가하는 등 빠른 성장세를 보여주고 있다.  (출처: 패션 중고 거래 플랫폼 ‘콜렉티브‘ 운영사 크레이빙콜렉터, 프리 A 투자 유치)

 

그래서 실제로 이러한지 여러 블로그 글과 이와 같은 기사를 찾아보게 되었는데요. 단순히 어느 한 요소만 가지고 이렇게 유저들에게 어필이 된 것 같지는 않더라구요. 디자이너 브랜드의 가치를 잘 아는 사용자들끼리 브랜드에 대한 이해도를 바탕으로 거래를 할 수 있다는 점이 사용자들이 느끼는 가장 큰 매력 포인트로 작용하고 있었습니다. 그리고 중고 거래 플랫폼 사용시 불편했던 여러 요소들을 해결할 수 있는 기능들을 제공하고 있고, 이에 만족한다는 블로그 글들을 발견할 수 있었습니다. 예를 들어, 매 게시물마다 배송비와 관련된 부분을 일일이 적어야 해서 귀찮았던 것을 한 번에 입력하도록 하거나, 제품 구입 시 사이즈를 잘 알지 못해서 어려웠던 부분을 판매자의 신체 사이즈를 입력하게 만들어서 사이즈에 대해 짐작할 수 있도록 만들어 놓았습니다. 판매자 입장에서도 구매자들이 참고할 수 있도록 자신의 신체 사이즈를 한 번만 입력해두면 되니 훨씬 편리하다고 느끼는 사용자들의 리뷰를 확인할 수 있었습니다.

 

 

 

저는 흡인력 단계에서 콜렉티브의 특정 요소가 사용자들에게 어필이 되었다고 생각했었는데요. 사용자들이 유입되게 만드는 요소라는 게 굉장히 임팩트가 큰 하나의 요소가 될 수 있지만 이렇게 작은 여러 요소들이 모였을 때도 어필이 될 수 있다는 점을 미처 고려하지 못했던 것 같네요. 그래서 제 예상이 조금 틀렸던 것 같습니다!

결론적으로 콜렉티브는 사용자들이 중고 거래 시에 어떤 점을 귀찮고 불편하게 여겼는지 세밀하고 관찰하고 파악하여 이러한 부분들에 대한 해결책을 플랫폼의 기능들로 잘 풀어나갔기 때문에 '흡인력' 단계를 빠른 시간 안에 뛰어넘고 '바이럴' 단계까지 도달할 수 있었던 것 같습니다.