와디즈가 찾아가고 있는 Growth Point [코드스테이츠 PMB 12기]

지난 3주 동안 와디즈의 여러 부분에 대해서 분석해보았는데, 오늘은 조금 더 큰 범주에서 프로덕트 성장 전략에 대해 분석하고 고민해보고자 합니다.  

 

 

 

와디즈는 어떤 전략을 바탕으로 Growth Point를 찾았을까

펀딩이 성공한 우수한 제품들을 모아보는 팬집샵

네이버 검색창에 '와디즈'를 검색하면 나오는 브랜드 광고입니다. '팬집샵'에 대한 부분을 굉장히 크게 강조하면서 광고를 하고 있었어요. 그래요 요새 와디즈에서 밀고 있는 부분이 이 '팬집샵'이라는 점을 알 수 있었습니다. 

'팬집샵'은 기존에 크라우드 펀딩에 성공한 것들 중 우수한 제품들을 상시 구매할 수 있는 공간입니다. 스타트업이나 소규모 회사들의 경우 펀딩에 성공했어도 판로를 개척해야 하는 어려움을 겪곤했습니다. 그리고 펀딩에 성공한 제품들에 만족한 소비자들도 계속해서 제품을 구매할 수 있도록 와디즈 한 켠에 커머스 성격을 띈 공간을 만들어둔 것이죠.

 

위의 광고에서 '팬집샵 보러가기'라는 CTA버튼을 누르면 넘어가는 화면입니다. 와디즈 홈이 아니라 팬집샵 페이지로 바로 이동하게끔 연결해두었습니다. 이를 보면 확실히 이 '팬집샵'을 대대적으로 홍보하고 있다는 것을 알 수 있었어요.

 

와디즈가 지향하는 일상을 바꿀 새로움과 다양성을 이어나가는데 도움이 되는 커머스 서비스

 

와디즈는 '팬집샵'이라는 독자적인 커머스 플랫폼을 만들어서 플랫폼인 본인과 메이커, 서포터 모두에게 좋은 경험을 제공하고 있다고 생각합니다. 먼저, 펀딩을 통해서 확보한 '팬들'과 지속적으로 소통할 수 있는 공간을 메이커 측에게 제공하고 있습니다. 서포터 또한 기존에 펀딩한 제품이 만족스러웠다면, 다른 판매처를 굳이 찾아보지 않더라도 쉽고 빠르게 재구매할 수 있도록 만들고 있습니다.

 

또 기존의 사용자층과 또다른 사용자들을 유입시킬 수 있는 통로가 되며 플랫폼의 확장을 꾀할 수 있다고 생각됩니다. 와디즈를 관심있게 지켜보고는 있었으나 소규모 기업들에서 만드는 제품이라서 '저 제품의 품질을 신뢰할 수 있을까?'라고 펀딩을 고민하던 얼리어답터들도 있었을 겁니다. 혹은 펀딩 종료를 한 다음 제조하여 배송되는 방식 때문에 고지한 기간보다 늦게 받아볼 수 있다는 리스크 등으로 펀딩을 망설이던 사용자들도 있었겠죠. 나만의 가치를 추구하며 소비하는 팬슈머 성향의 서포터들의 선택으로 펀딩이 성공하고, 좋은 후기를 바탕으로 검증된 제품들을 중심으로 구성되어 있고, 재고가 이미 만들어진 상품들로 구성되어 때문에 이와 같은 사용자들에게도 충분히 매력적인 공간이 될 것이라 생각합니다. 

 

 

 

인기 많은 IP를 활용한 FANZ MAKER

와디즈는 IP 소유자와 생산자, 즉 제조사들을 연결해주는 팬즈메이커 또한 시도하고 있습니다. 

 

최근에는 디즈니의 IP를 바탕으로 펀딩을 진행하고 있었는데요. 많이 알고 있는 친근한 IP들이다 보니 소비자들도 제조사보다는 이런 IP에 대한 관심을 바탕으로 조금 더 쉽게 펀딩을 결정하게 되는 것 같습니다.

 

해당 IP를 좋아하는 일종의 '덕후' 소비자들에게는 좋아하는 캐릭터와 관련하여 다양한 제품들을 구입할 수 있는 계기가 됩니다. 이름이 잘 알려지지 않은 소규모 전문 제조사들은 유명 IP를 징검다리 삼아 소비자들에게 이름을 알릴 수 있는 계기가 되어주고, 이들의 정식 제품 출시 전 해당 브랜드 IP의 팬인 서포터들의 피드백을 통해서 시장성을 검증받을 수 있는 기회도 가질 수 있습니다. 

 

 

보통 작은 규모의 제조사들은 유명 IP를 가진 브랜드와의 협업이 어렵습니다. 와디즈에서는 이런 어려움을 겪는 제조사들과 브랜드 오너 사이를 '팬즈메이커'를 통해 연결해주고자 합니다. 브랜드 오너 또한 브랜드 IP에 맞는 다양한 제품들을 고객들에게 선보이며 브랜드 경험을 확장하고 새로운 부가가치를 창출할 수 있습니다. 일거양득인 셈이죠. 판로에 대한 걱정이나 재고 부담없이 상품화가 가능한 '펀딩'이기 때문에 가능한 시도이지 않았나 싶습니다. 

 

실제로 4월에 오픈한 하이트진로의 '진로두꺼비 디스펜서&쿨러'가 총 5억1000만원의 펀딩금을 달성했고, 이는 '팬즈메이커' 역대 최고 성과라고 합니다. 그 이전에 진행했던 첫 번째 프로젝트, '잔망루피'는 총 3억2000만원, 두 번째 프로젝트, '메이플스토리'는 3억5000만원을 기록했습니다. 지속적으로 높은 펀딩금을 달성하고 있는 것으로 보아 높은 소비자들의 호응과 참여를 이끌어내는데 충분히 성공했다고 보여집니다. 

 

 

앞서 팬집샵의 구체적인 매출 등은 파악할 수 없었지만, 시장성이 검증된 상품들을 중심으로 판매할 수 있고, 또 팬즈 메이커에서도 좋은 반응을 이끌어낸 상품들을 바탕으로 또다른 매출을 만들어낼 수 있는 공간입니다. 그래서 각각의 전략들 자체도 더 많은 소비자들과 사용자들을 유입시킬 수 있는 포인트들을 갖고 있지만 전략 간의 연계를 통해 좋은 시너지를 낼 가능성이 높다고 보여집니다. 이와 같은 내용들을 미루어 보았을 때 와디즈는  Growth Point를 찾았다고 생각합니다. 

 

 

 

와디즈에서 펀딩까지 이르는 Funnel

이번에는  어떠한 경로로 와디즈의 핵심 기능이라고 볼 수 있는 '펀딩'까지 다다르게 되는지 살펴보았습니다. 

 

획득

먼저, 와디즈는 펀딩 프로젝트에 대한 광고를 많이 진행하는 편입니다. 그래서 인스타그램 스토리나 피드의 광고를 통해서 많은 서포터들이 유입되죠. 

 

특히 해당 광고를 눌렀을 때 앱 설치 화면으로 이동하는 것이 아니라 먼저 선택권을 줌으로써 유입률을 높이고 있었습니다. 특히 앱 다운로드 시 사용자가 받을 수 있는 혜택을 제시해서 앱 설치를 유인하고도 있고요.

 

 

활성화

유입 후 사용자들이 이탈하지 않도록 와디즈는 다양한 요소들에 신경쓰고 있었습니다.

 

다음과 같이 펀딩 프로젝트의 상세페이지의 다양한 요소들을 통해서 활성화 단계에 사용자들의 참여를 높이고자 했습니다. 단순히 해당 상세페이지를 보는 것에서 끝나는게 아니라 실제 펀딩 시 참여할 수 있도록 '알림신청' CTA 버튼을 눈에 띄게 배치했고요, 펀딩 프로젝트와 관련해서 메이커들이 다양한 공지를 할 수 있는 '새소식' 페이지에서는 이러한 알림을 신청할 수 있도록 유도하고 있는 것으로 보입니다. 예를 들어, '알림 신청'을 할 경우 펀딩 제품에 대해서 미리 체험해볼 수 있는 기회를 제공하여 펀딩에 대한 관심을 불러일으키고, 알림을 통해 후일 다시 유입되도록 구조를 만들고 있었습니다.

 

그리고 다른 프로젝트도 살펴보도록 '다른 오픈 예정 프로젝트'와 같은 카테고리를 상세페이지 하단 등에 노출하고 있었습니다. 관심있는 펀딩 때문에 플랫폼에 유입된 사용자가 다른 쪽으로도 관심을 돌리고 계속해서 플랫폼 안에서 시간을 보내도록 만들고 있는 것으로 보입니다.

 

 

알림을 신청할 경우에도 (마케팅 수신 동의를 한 경우) 우측처럼 펀딩 시작 시간에 맞춰 문자를 보내줍니다. 여기서 끝나는 것이 아니라 좌측처럼 어느 정도 펀딩이 진행된 경우 한 번 더 보내줍니다. 그래서 펀딩 프로젝트에 관심있는 사용자들이 계속해서 플랫폼에 잊지 않고 접속하도록 만들고 있었습니다.

 

 

매출

모델 분 얼굴이 나와서 혹시 몰라 모자이크 처리했어요

가장 중요한 매출 단계에서는 전환률을 높이기 위해 굉장히 다양한 요소를 강조하고 있었습니다.

 

먼저, 전환에 핵심적인 CTA는 눈에 띄게 배치하였고, 스토리를 보는 내내 하단에 노출하여 찾기 쉽게 만들었습니다. 또 제조사의 첫 번째 프로젝트의 경우 아직 제조 전이기 때문에 '펀딩하기'로, 그리고 앵콜 펀딩이나 글로벌 프로젝트의 경우에는 '예약 주문하기'로 구분하여 CTA 버튼을 노출하고 있었습니다. 전자의 경우에는 '펀딩'의 성격을 띄기 때문에 환불이 비교적 어렵고, 후자의 경우에는 전자상거래 법의 적용을 받아 서포터가 마음에 들지 않은 리워드의 경우에도 펀딩금 반환 신청이 가능합니다. 이런 차이점을 사용자들이 알기 쉽게 적용하고 있었습니다.

 

이커머스 플랫폼과 다른 성격을 갖고 있기 때문에 서포터들이 펀딩 과정에서 혼란을 겪을 수 있다는 점, 그리고 그로 인해서 부정적인 사용자 경험을 하지 않도록 매출로 이어지는 곳곳에 꼼꼼하게도 정보를 고시하고 있다는 점이 인상적이었습니다. 

 

 

이렇게 정보를 고시하는 과정에서 사실 퍼널이 길어지기도 하는데 사실 이렇게 중간 과정이 길어질 경우 불편함을 느낀 사용자들이 이탈할 수도 있습니다. 하지만 이러한 리스크에도 불구하고 꼼꼼하게 '펀딩하기'를 이커머스에서 흔히 상품을 구매하는 것과 혼동하지 않도록 신경쓰고 있는 모습에서 크라우드 펀딩 개념을 더 널리 알리고자 하는 의지가 느껴졌어요 :)

 

 

 

또 서포터들이 최대한 간단하고 편안하게 결제를 할 수 있도록 네이버페이를 선택권으로 제공하고 있었고, 와디즈의 간편결제 시스템도 구축하였습니다. 이 와디즈 간편결제 부분은 이후 단계의 퍼널에서도 재방문/재구매를 높이기 위한 장치도 되는 것 같습니다. 한 번 편리한 결제 단계를 구축해놓으면 또다시 와서 결제하기가 쉬워질테니깐요.

 

그리고 각 결제 방법을 선택할 때 서포터들이 누릴 수 있는 혜택도 시각적으로 제시하여서 어떤 방식을 선택할지에 도움이 많이 되는 것 같아요.

 

 

재방문/재구매

그리고 서포터가 다시 펀딩하도록 만드는 요소도 무궁무진했습니다.

와디즈에서도 멤버십 구독 모델을 얼마 전부터 시작했는데요, 멤버십을 구독했을 때 누릴 수 있는 혜택을 결제 중간 과정에서 확인할 수 있도록 추가해두었어요. 결제를 진행하다가 멤버십 구독을 통해 누릴 수 있는 혜택을 확인하고 관심을 갖게 되면 바로 상세 내용을 확인할 수 있도록 만들었습니다. 그래서 중간에라도 바로 멤버십을 구독할 수 있고, 이렇게 구독을 시작한 서포터들이 멤버십 비를 뽕 뽑기 위해서 더 자주, 그리고 더 많이 펀딩하게 되리라 생각합니다. 멤버십 구독 혜택이 할인 쿠폰과 무료배송이거든요.

 

또 마케팅 수신 허용을 한 사용자들에게는 문자로 진행중인 펀딩들이나 이벤트에 대해서 정보를 제공하고 있습니다. 와디즈 앱에 들어가지 않고도 현재 어떤 펀딩들이 진행되고 있는지 알 수 있어서 해당 링크를 통해서도 서포터들이 다시 유입되어 재펀딩할 확률이 높아진다고 생각됩니다. 

 

또 특정 메이커를 팔로우하게 되면 해당 메이커가 다시 새로운 펀딩을 시작하게 되었을 때 알림이 오게 됩니다. 펀딩이 만족스러웠던 서포터들이 이렇게 팔로우를 하게 되면 굳이 다시 와디즈를 들락날락하지 않도고 손쉽게 원하는 메이커의 펀딩 프로젝트 정보를 받아볼 수 있죠. 특히 서포터들이 팔로우를 하도록 메이커에 대한 정보를 한 눈에 알아보기 쉽게 제공하고 있었습니다. 내가 관심있었던 펀딩프로젝트를 진행한 메이커이고, 나 뿐만 아니라 많은 사람들이 만족한 경우라면 다음 펀딩도 꽤 만족스러울 것 같잖아요? 옆의 정보들이 일종의 '추천'의 형태로 서포터들에게 다가와서 저런 정보가 없을 때보다 더 많이 팔로우를 누르게 만들고, 일종의 '알림신청'과 같은 기능을 하는 '팔로우' 기능을 통해 더 많은 서포터들이 펀딩 프로젝트로 유입되리라 생각합니다.

 

 

추천

그리고 와디즈에는 '지지서명'이라는 기능을 통해서 관심있는 펀딩 프로젝트를 개인 SNS(페이스북)으로 공유할 수 있는 기능이 있습니다. 상세페이지 하단에 '펀딩하기' 버튼과 함께 계속 노출되어 있는데요. 이렇게 '커뮤니티' 탭에서 지지서명을 한 다른 사람들의 수가 얼마나 되는지와 함께 CTA버튼이 노출되어 있습니다. 많은 사람들이 지지서명한 경우, 나도 지지서명 해볼까?하는 마음이 들게 만드는 지점인 것 같아요.그리고 '공유' 기능도 존재하긴 합니다. 하지만  '지지서명'은 단순히 정보를 공유하는 것을 넘어서 이 펀딩 프로젝트를 긍정적인 관점에서 추천하고 있다는 부분을 조금 더 간편하게 표현하도록 만든 것 같습니다. 

 

 

 

앞으로의 성장이 더 기대되는 와디즈

와디즈는 이와 같은 전략을 바탕으로 PMF를 찾았고, 앞으로 더 많이 성장할 것으로 보여집니다. 영국 파이낸셜 타임즈와 글로벌 리서치 전문기관인 스태티스타가 아시아 태평양 13개국 기업 중 매출 성장률을 기준으로 상위 500개 기업을 선정하여 매년 발표하는데 와디즈는 '고성장 기업'에 2022년까지 3년 연속 선정되었다고 합니다. 2017년에서 2020년까지의 매출 성장률 735%, 연평균 성장률 103.1%로 500개 기업 중 84위, 핀테크 기업 중에서는 10위에 랭크되었다고 하는데 이와 같은 좋은 성과를 매년 내고 있습니다. 특히 앞서 언급한 두 개의 전략은 비교적 최근부터 진행하였습니다. 때문에 이같은 전략없이도 좋은 성과를 냈었고, 와디즈의 정체성에 알맞는 이런 전략이 진행되고 있으니 이를 바탕으로 계속해서 성장하게 될 것으로 보입니다.

 

다만, 콘텐츠적인 부분과 더불어서 플랫폼의 기능적 부분에 있어서도 더 많은 개선이 이루어져야 한다고 봅니다. 펀딩 뿐만 아니라 이커머스적인 성격을 결합하고자 시도하고 있는데 이를 위해서는 '쇼핑'을 하기에도 적합한 기능이 충분해야 하기 때문입니다. 아직은 대부분의 기능들이 단건의 펀딩 프로젝트에 참여할 때만 편리한 수준에 그쳐있습니다. 알림도 한 번 신청하면 취소할 수 없고, 알림받은 프로젝트들을 따로 모아볼 수도 없습니다. 팬집샵에서 상품을 구매할 때도 상세페이지 내에서 묶여있는 상품들만 한 번에 결제가 가능하기 때문에 다양한 제조사의 상품을 한번에 구매할 경우, 각각의 상세페이지에서 따로 따로 결제를 해야 합니다.

 

펀딩 뿐만 아니라 쇼핑에 적합한 형태로 기능 개선을 하게 된다면 와디즈가 확장하고자 하는 이커머스적인 성격의 '팬집샵'도 잘 품어갈 수 있으리라 보여집니다. 그리고 앞서 불편함을 해소하기 위해 제가 제안한 MVP도 사용자들이 더 편리하게, 와디즈가 구축한 '팬집샵'을 이용하도록 기여할 수 있으리라 생각됩니다. 팬집샵 뿐만 아니라 펀딩하는 데에서도 유용한 기능들을 개선하는 것을 시작으로 점차 고도화한다면 더 많은 사용자가 지속적으로 와디즈를 이용하는데 있어서 중요한 발판을 구축할 수 있지 않을까요? 

 

 

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참고

펀딩 열풍에 와디즈, IP시장 등용문으로 각광

펀딩 열풍에 와디즈, IP시장 등용문으로 각광

 

와디즈, 영국 파이낸셜타임즈 ‘아시아 태평양 고성장 기업’ 3년 연속 선정

와디즈, 진로두꺼비 디스펜서 ‘5.1억’ 펀딩 열풍

 

와디즈, `팬집샵` 모델로 ‘홍진경’ 발탁

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