성장하는 라이브커머스 시장 속 Grip이 살아남으려면 [W1D4_코드스테이츠 PMB 12기]

어제 Grip이라고 하는 라이브커머스 플랫폼에 다루었는데요.

여기서 말하는 라이브커머스는 라이브 스트리밍 기술과 전자상거래(E-commerce)가 결합된 합성어입니다. 즉, 직접 매장에 가지 않는다고 하더라도 제품을 영상을 통화 보고 체험한 다음 구입할 수 있는 것이죠. 

 

관련한 시장에 대해서 조금 더 자세히 조사하고 분석해보았어요. 

 

 

 

1. 라이브커머스 시장규모

코로나로 인해서 전세계적인 온라인 거래량이 늘어나고 있습니다. 이동이 제한되고, 사람과 사람 간의 대면이 지양되었기 때문에 온라인으로 많은 소비활동이 이루어진 결과입니다. 하지만 직접 물건을 보지 않고 사진이나 텍스트만으로는 내가 원한 형태인지, 기대하던 품질인지 확실히 알기가 어렵습니다. 이에 영상으로 제품의 상태를 생생하게 살펴보고 구입할 수 있는 라이브커머스 시장도 점차 커지고 있습니다. 

 

국내 시장 규모

https://economist.co.kr/2022/01/08/industry/distribution/20220108180014898.html

교보증권 리서치센터 자료에 따르면 국내 라이브커머스 시장 규모는 2020년 4000억 원에서 2021년 2조8000억 원으로 7배 성장했고 올해는 6조 원 수준, 2023년에는 10조 원까지 성장할 것으로 전망했습니다.

다만 한국인터넷진흥원 자료에 따르면 현재 라이브커머스 시장이 전체 온라인 쇼핑 규모에서 차지하는 비율은 약 2% 수준으로 아직 비교적 낮은 비율을 차지하고 있습니다.  

 

해외 시장 규모

중국

출처: Kotra_포스트코로나 新마케팅, 중국의 라이브커머스 시장

 

중국의 라이브커머스 산업은 2020년 전 세계에서 가장 빠른 성장세를 보인 국가라고 합니다. 2019년부터 성장하기 시작한 중국의 라이브커머스 산업에서는 보통 유명 인플루언서(왕홍)가 라이브 스트리밍을 통해 제품을 판매하는 방식이라고 해요.

중국의 2020년의 라이브커머스 전자상거래업자 등록 수는 약 3억8800만 명이며, 라이브커머스를 통해 상품을 구입한 사람은 전체 전자상거래 이용자의 66.2%를 차지했고 이 중 17.8%가 전체 인터넷 쇼핑 이용액의 30% 이상을 소비한 것으로 나타났습니다. 

국내보다 조금 더 일찍 시작하여서 확실히 상당히 큰 규모로 성장한 상태입니다. 

 

 

미국

글로벌 리서치 기업 Coresight에 따르면, 2021년 미국의 라이브커머스 시장 규모는 110억 달러이며 2023년에는 260억 달러에 이를 것으로 예상했습니다. 

 

미국의 대형 백화점 Nordstrom은 미용, 가정용품, 의류 등 다양한 카테고리에 걸쳐 대형 브랜드를 활용하며 라이브커머스 쇼핑을 제공하고 있습니다. 또 다른 대형 백화점 Macy's는 결제 서비스 기업 Klarna, 잡지사 Cosmopolitan 등과 협력하여 올해 3월 첫 라이브커머스 이벤트를 시장에 선보이고 있고, Amazon까지고 라이브커머스에 적극적입니다. 

인스타그램이나 틱톡(TikTok)같은 SNS(소셜네트워크서비스) 기반의 라이브커머스도 인플루언서나 다른 기업과 콜라보하며 진행되고 있습니다.

 

참고로 미국에서는 아마존 Live, 페이스북 Live Shopping, 구글의 Shoploop 등과 같은 전자상거래 플랫폼이나 Talkshop Live, Brandlive, LiSA, Bambuser, ShopShops, Popshop Live, YEAY, NTWRK 등의 라이브 스트리밍 전문 플랫폼을 활용하며 라이브커머스를 진행할 수 있습니다.

출처: Kotra-미국, 라이브커머스가 뜬다

 

 

 

이런 조사 결과를 보면 현재까지 라이브커머스 시장은 국내외 불문하고 굉장히 성장했고, 또 앞으로도 성장할 분야라고 생각됩니다. 

한 번 편리함을 맛보면 사람들은 그보다 불편했던 때로 돌아가기 어렵잖아요. 한 번 라이브커머스의 편리함 혹은 재미에 익숙해진다면 굳이 그립이 아니라고 하더라도 라이브커머스 서비스를 많은 사람들이 즐겨 사용하게 될 것이기 때문입니다.

 

 

 

2. 경쟁사와 대안제

현재 라이브커머스 플랫폼은 굉장히 다양합니다.

대형 유통사인 롯데백화점에서는 ‘엘롯데’와 ‘롯데백화점몰’을 통해 2019년 12월 ‘100 LIVE’을 런칭했고, 현대백화점은 2020년 3월부터 네이버의 '백화점윈도 라이브' 서비스를 통해 오프라인 매장에서 실시간으로 상품을 소개하고 온라인과 모바일을 통해서 판매하는 라이브 커머스를 시작했습니다.

기존 온라인 커머스 회사인 카카오톡 ‘더보기’탭 의 ‘쇼핑하기’ 홈에 ‘라이브’ 탭에서 ‘카카오쇼핑 LIVE’ 시청이 가능하고 네이버에서도 '쇼핑라이브' 탭을 통해 접근이 가능합니다.

배달의 민족에서도 앱 나부에 '쇼핑라이브' 서비스를 통해 라이브 방송 시청과 제품 구입이 가능하도록 되어 있습니다. 

페이스북과 인스타그램, 유뷰브 등의 SNS에서는 라이브커머스 서비스가 공식적으로 있는 것은 아니지만 라이브 방송을 통해서 충분히 커머스 활동이 가능합니다. 이 모든 경쟁사가 대안제가 될 수 있다고 생각됩니다. 

 

 

조금 더 구체적으로 몇몇의 경쟁사와 함께 그립의 포지셔닝을 해보았습니다. 

참고: 이것은 쇼핑인가 예능인가...라이브 쇼핑

 

그립의 강점은 판매자가 언제 어디서나 자신이 원할 때 방송을 켜고 소비자와 소통할 수 있다는 점입니다. 따라서 자유도가 굉장히 높고, 같은 판매자가 지속적으로 라이브 방송을 켜게 되므로 소비자가 판매자와 쉽게 친해질 수 있는 편입니다. 이렇게 친해지게 된다면 인플루언서들과 비슷한 팬덤 효과도 누릴 수 있고요.

 

그래서 이와 비슷한 플랫폼들이 인스타그램, 유튜브와 같은 SNS 채널들입니다. 물론 커머스를 목적으로 만들어지지 않았기 떄문에 결제와 같은 부분들이 불편한 것은 사실입니다. 하지만 내가 좋아해서 팔로우한 인플루언서가 라이브 방송을 켜게 되면 알림을 받고 접속하는 케이스가 많고, 그러므로 내가 좋아하는 사람이 사용하는 제품을 나도 구입해서 써볼 수 있다는 만족감 등을 느낄 수 있습니다. 대체로 많은 팔로우들을 가지고 있는 만큼 인지도가 있기 떄문에 이 사람이 이렇게 홍보하는 제품은 좀 믿을만 하겠는데?하는 심리가 작용하게 됩니다. 자체 제작 상품을 파는 경우도 있지만 대체로 공동구매 형식을 이용하고, 실제 물건을 공급해주는 업체와 계약을 하고 진행하게 되므로 판매 날짜라던가, 가격 등은 업체와 협의하에 약속을 하고 진행하게 됩니다. 판매 영상에 대한 자유도는 매우 높은 편이지만 업체에서 지정해주는 가이드라인이 있기 떄문에 그립보다는 자유도가 조금 떨어지는 편이기도 합니다.

 

반면에 카카오와 배달의 민족 같은 경우는 철저하게 기획하면서 완성도 있는 콘텐츠를 보여줍니다. 그만큼 라이브 방송의 퀄리티가 높습니다. 배달의 민족처럼 굉장히 재미있기도 하고요. 이렇게 계획되고 연출되기에 라이브 방송 횟수는 상대적으로 적은 편입니다. 그리고 모든 판매자가 제품을 해당 라이브 방송에 노출시킬 수 있는 것도 아니고요.

 

네이버 같은 경우에는 '특가'와 같이 이벤트 성으로 라이브 방송을 하는 경우도 있지만 입점된 스토어팜에서 라이브 방송을 켤 수 있다고 합니다. 그래서 자유도가 높은 편이죠. 하지만 판매자의 영향력이 압도적으로 높다기보다는 네이버라는 플랫폼 자체의 익숙함과 편리함 때문에 네이버를 이용하면서 내부에 있는 라이브방송도 같이 이용하게 되는 것 같아요.

 

마지막은 방송에서 물건을 판매하는 사람의 영향력도 높고, 철저히 계획 하에 연출된 모습만을 보여주는 홈쇼핑 쪽의 라이브 방송도 있습니다. 엄밀히 말해서 '라이브커머스' 쪽은 아니지만 홈쇼핑도 영상을 보고 제품을 구매하게 된다는 점에서 경쟁사로 제시해보았습니다. 쇼호스트 개인이 커다란 팬덤을 갖고 있어서 제품 판매에 큰 영향을 주는 편이고, 아시다시피 홈쇼핑 방송은 전문적으로 기획되고 연출된 모습을 보여주잖아요. 

 

 

이렇게 포지셔닝을 하다보니 그립이 나아가야 하는 방향도 얼핏 보이는 것 같습니다.

이제 커다란 유통사에서만 물건을 공급하던 시대는 지났습니다. 개별 소비자들은 모바일과 인터넷 어디에서나 쉽게 내가 원하는 물건을 찾아서 구매할 수 있고, 해당 물건을 직접 공급하는 더 많은 사람들과 소통할 수도 있습니다. 인스타그램이나 유튜브를 보고 많은 사람들이 물건을 구입하는 것만 봐도 알 수 있는 일이죠. 이에 따라서 물건을 파는 사람, 그 개인의 영향력도 점점 커지고 있습니다. 그립에서도 각 개별 판매자들이 일종의 인플루언서와 같이 어떻게 하면 소비자들에게 영향력을 행사할 수 있을지 고민해야 한다고 생각이 듭니다. 

 

 

 

3. 제품 전략 아이디어

이에 따라 그립이 고민해보면 좋을 것 같은 전략들을 생각해보았어요. 

 

더 많은 소상공인들이 쉽게 이용할 수 있도록

나이가 지긋한 소상공인 분들이 요즘 유행하는 인스타그램 등을 활용한 마케티엥 어려움을 겪는 모습을 많이 보게 됩니다. 마찬가지로 라이브 커머스 같은 경우에도 관심은 있고 시도는 해보고 싶지만 너무 어려워서, 혹은 어떻게 할 줄 몰라서 도전하지 못하고 계신 분들이 많을 거라고 생각합니다. 더 많은 판매자들이 그립이 자향하고 있는 그런 소비자와의 편한 소통 채널을 경험하고, 그로 인해서 그립의 규모가 커질 수 있도록 교육이나 훈련을 제공하는 등의 노력을 보여야 한다고 생각이 듭니다. 

 

지역 기반으로 라이브 방송을 분류

언제나 먼저 시장에 진입한 사람이 더 많은 인지도와 영향력을 행사하게 됩니다. 이로 인해서 후발주자들은 노출에서부터 많은 어려움을 겪습니다. 신규 판매자도 더 많은 소비자들에게 닿을 수 있는 방법을 없을까 고민해봤을 때 그립도 당근마켓처럼 지역 기반으로 라이브 방송을 분류할 수 있는 기능이 있다면 좋겠다는 생각이 들었습니다. 

 

특히 온라인 판매에 있어서 핵심은 '신뢰도'라고 생각합니다. 실제로 내가 생각한 만큼의 품질을 보장하는지, 혹은 화면에 보여지는 것 만큼 실제로도 그러한지. 만약 내가 쉽게 방문할 수 있는 위치에 있는 가게에서 라이브 방송을 한다고 하면 어떨까요? 저라면 관심있게 지켜볼 것 같습니다. 라이브 방송을 보고 조금 더 궁금하면 가게에 찾아가서 꼼꼼히 살펴볼 수도 있고, 혹여나 내가 라이브 방송을 통해 구입한 물건에 하자 있어서 교환을 받을 때도 직접 방문해서 교환받을 수 있을테니깐요. 그리고 가게 등의 실체가 없는 곳보다는 있는 곳이 더 믿을만하다 라고 생각되지 않을까요?

 

지역 기반으로 라이브 방송을 분류해서 내가 원하는 지역의 방송을 우선적으로 보게 되면, 신규 판매자도 충분히 많은 소비자들에게 닿을 수 있을 거라 생각합니다. 비슷한 지역 내로 묶는다면 전국구보다는 리스트에 노출되는 판매자의 수도 확실히 적을테니깐 말이죠.

 

좋은 품질을 위한 기능 개선

마지막으로, 그립이 반드시 도입해야 한다고 생각하는 부분입니다. 그립 내부 기능의 개선이죠.

라이브커머스 시장의 규모는 점점 더 커지고 있고, 경쟁사들도 쏟아지고 있습니다. 불편함을 개선하지 않는다면 고객들 더 나은 기능, 더 나은 콘텐츠를 제공하고 있는 경쟁사로 빠져나가기 쉽습니다. 

 

그립을 사용해보니 결제로 이어지는 일부분이 불편하다는 것을 발견할 수 있었어요.

영상을 켜 보면 하단에 물건의 가격을 확인할 수 있는데, 이런 가격표가 100원, 4900원, 10000원 등으로만 설정되어 있는 부분을 종종 확인할 수 있었습니다. 이 경우에 판매자가 실시간으로 이야기하는 가격을 듣고 해당 가격에 맞춘 금액 버튼을 눌러서 결제를 해야 합니다. 만약 늦게 들어와서 가격 정보를 듣지 못했다면 구매하기 어려운 구조죠. 자유도가 높다는 부분이 이럴 때는 소비자로서 불편하게 느껴집니다. 

 

특히 경매처럼 한정된 물건을 '선착순'으로 물건을 구입하게 되는 경우가 있습니다. 구입 의사가 있는 소비자는 판매자가 활성화한 '선착순' 버튼을 빠르게 클릭해야 하고, 이렇게 선착순에 든 참여자의 닉네임이 화면에 뜹니다. 하지만 이 정보가 시스템 상에 바로 기록되어 결제로까지 이어지지 않습니다. 소비자는 판매자가 말한 금액을 알아서 결제해야 하고, 내가 이 선착순에 해당하는 사용자라는 점을 증명하기 위해 화면을 캡쳐하고 판매자에게 전송해야 합니다. 이렇게 분절되어 있어 이탈하기 쉬운 결제 구조를 조금 더 연결해서 하나하나 모든 과정을 알아서 해야 하는 소비자와, 일일이 정보를 정리해야 하는 판매자의 수고를 덜어줄 수 있는 기능 개선에 대해서 고민해봐야 할 것 같습니다.