[W5D1_코드스테이츠 PMB 12기] 텐바이텐에서 발견한 그로스 마케팅 전략

오늘은 그로스 해킹에 대해 배웠습니다! 

그로스 해킹이란  데이터를 바탕으로 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법이라고 볼 수 있습니다. 즉, 데이터를 기반으로 가설을 설정하고, 검증하는 과정을 통해 고객들이 원하는 것을 발견해내고 이를 적용해 Growth를 만들어가는 것이죠.

 

세세한 데이터적인 근거는 확인하기 어렵지만 이탈을 줄이고 우리 서비스를 지속적으로 사용하도록 만드는 장치들을 어떤 식으로 사용하고 있는지, 다시 말해서 어떠한 부분에서 그로스해킹이 적용되었는지 일종의 상상을 해보면서 텐바이텐의 그로스해킹 마케팅 전략들을 살펴보고자 합니다. 

 

텐바이텐(10x10)이라고 하는 앱 서비스를 살펴보려고 해요!

디자인 문구 분야로 특히 특화된 쇼핑몰인데요, 디자인 문구 외에도 다양한 디자인 상품들, 소품들 등을 판매하고 있어요.

최근(몇 달 전) 텐바이텐의 앱서비스 UI가 전면적으로 개편되었더라구요. 특히 '홈' 부분이요. 이전의 서비스 화면을 제가 잘 캡쳐해서 저장해놓았더라면 더 비교가 잘 되었을텐데..안타깝지만 이미 새롭게 개편된 화면들을 중심으로 살펴보고자 합니다.

텐바이텐이 어떤 방식으로 더 많은 사용자들의 유입을 창출하고, 어떻게 구매 전환을 유도하는지... 한 마디로 어떻게 사용자들을 "꼬시고" 있는지 살펴봅시다.

 

 

디자인 상품에 특화된 쇼핑몰 → 상품 이미지를 강조하는 UI

텐바이텐은 스스로를 '감성채널'로 홍보하고 있어요. 그리고 디자인 상품들에 특화된 쇼핑몰이죠. 이렇게 디자인이 예쁘고 우수한 제품들을 찾는 사용자들은 '시각적으로 아름다운' 모습에 더 끌릴 것입니다. 그래서 개편된 화면도 기존보다 더 상품 이미지를 강조하고, 더 잘 볼 수 있는 형식으로 UI가 구성되어 있었습니다. 

이렇게 상품 카테고리를 볼 때 눈에 띄는 이미지가 있었습니다. 바로 추천 상품 리스트로 유도하는 CTA 버튼인데요. 일단 귀여운 일러스트를 제시해서 시선을 확 끄네요. 한 번 쯤을 클릭해보고 싶게 만들어졌어요. 해당 CTA 버튼을 누르면 [많이 찾는 추천 상품] 페이지로 이동하는데요, 이전에는 없었던 페이지입니다. 

 

이 공간은 쇼핑몰이라기 보다는 예쁜 이미지들을 모아놓은 형태를 보이고 있어요. 쇼핑몰이라는 생각이 든다기보다는 예쁜 사진들이 나열된 잡지를 본다거나, 바로바로 마음에 드는 이미지를 저장하는 하트(찜) 버튼을 보면 인스타그램을 보는 것도 같아요. 사람들에게 쇼핑몰이라는 생각이 들지 않고, 예쁜 이미지를 탐색하게끔, 일종의 SNS를 사용하는 것과 같은 착각을 불러일으키도록 만드는 것 같습니다. 이와 같은 UI는 사용자들로 하여금 상품 탐색에 더 많은 시간을 투자하고, 종래에는 마음에 드는 상품을 발견하고 구입까지 갈 수 있도록 초기 퍼널의 유입을 강화시키는 것이라고 생각됩니다. 

신상품들을 모아놓은 [NEW] 페이지로 이동했을 때도 페이지 UI가 많이 변화된 모습을 볼 수 있었습니다. 이전에는 일반적인 이커머스처럼 정형화된 이미지 사이즈로 바둑판처럼 일률적인 이미지가 나열되었어요. 하지만 개편된 쇼핑몰 페이지에서의 이미지 배너들은 각각의 상품 특성을 강조할 수 있는 다양한 형식들을 활용하고 있었어요. 이런 UI를 보면 역시 쇼핑몰이 아니라 디자인 상품들을 모아놓은 잡지를 보고 있다고 생각이 들어요. 그래서 상품을 팔기 위해 마케팅을 하는 것이 아니라 일종의 '아름다운 이미지들을 전시'하고 있는 듯해 보이죠.그래서 시간 가는 줄 모르게 계속 상품들을 살펴보게 되는 것 같습니다. 그리고 저처럼 더 많은 사람들이 사이트의 이미지들을 구경하면서 머물겠죠. 이렇게 더 많은 사용자들이 유입되고, 또 유입된 사용자들이 이탈하지 않고 계속 머무르도록 전략을 수립하고 UI에 녹인 것으로 보여요. 일종의 그로스 마케팅 전략을 바탕으로 구축된 형식이죠!

좌측 이미지: 개편 전 Home화면/ 가운데&우측: 개편된 Home 화면 중 일부

기존에는 다양한 이벤트나 프로모션들도 이미지 배너가 굉장히 화려하고 힘을 준 모습이었어요.각각의 요소들이 화려하다 보니 오히려 내용을 파악하려면 배너 속 하나하나의 내용들을 읽어봐야 했죠. 하지만 개편된 UI에서는 핵심이 되는 상품 이미지를 강조한 것과는 반대로 이러한 부가적은 요소들은 힘을 뺐습니다. 간결하게 핵심이 되는 텍스트를 제공하고, 좌측에 해당하는 카테고리만 살짝 강조하고 있더라구요. 그래서 오히려 어떤 내용에 해당되는 배너인지 파악하기가 훨씬 쉬웠습니다. 그래서 나에게 필요한 정보들이나 내가 참여하고 싶은 프로모션이 무엇인지 빠르게 파악하고 참여하기가 좋았어요. 

 

더 중요한 요소에 집중하고, 덜 중요한 요소는 힘을 빼는 모습을 통해서 사용자들도 더 중요한 요소들에 집중할 수 있도록 유도하고 있었습니다. 즉, 사용자들의 목적인 제품 탐색과 구입을 더 원활하게 할 수 있도록 초점을 맞춰서 UX 개선을 꾀한 것이라 생각됩니다. 

 

 

서비스 내에 더 잔류할 수 있도록 사용자간 상호작용할 수 있는 기능 제공
이를 통해 전환률도 높이는 효과 의도

 

상단의 '카테고리' 를 선택하는 페이지에 가면 [선물의 참견]이라는 메뉴가 있어요. 해당 메뉴를 통해 접근 가능한 서비스입니다. 선물의 참견은 2개의 상품 중 어느 것을 결정해야 할지 고민되는 사용자들이 다른 사용자들에게 어느 것이 더 나을지 투표를 받을 수 있는 서비스입니다. 

아무래도 다양한 디자인 상품들을 판매하는 곳이기 때문에 비슷한 목적의 상품들 중 더 마음에 드는 디자인을 고르기 어려운 경우가 많아요. 다른 사람에게 선물할 때도, 나는 A, B 둘다 괜찮은데 다른 사람들 눈에는 보편적으로 어느게 나아 보이는지 참고하고 싶을 떄도 있고요. 이 경우에 게시물을 작성하여 다른 사람들의 의견을 물어볼 수 있습니다. 기본적으로 2개 중 하나를 선택할 수 있는 투표 기능과 제 3의 의견을 제안할 수 있도록 하는 '코멘트 쓰기' 기능이 있습니다.

이 서비스는 개편 전에도 있기는 했지만 조금 더 SNS 피드와 같은 형태로 개편된 것 같아요.

아무튼, 해당 서비스를 통해서 사용자들은 다른 사용자들과 소통하면서 일종의 쇼핑몰 내의 SNS를 이용하는 듯한 느낌을 받을 수 있습니다. 서비스 내에서 계속해서 놀거리를 제공함으로써 서비스를 계속 이용하는 리텐션율을 높이는 셈이죠.

또, 이렇게 다른 사람의 의견을 물음으로써 구매 결정에 도움을 받을 수 있고, 이는 구매 전환률을 높이는 효과를 만들어낼 수 있습니다. 또 올라오는 글들을 보면서 자연스럽게 제품이 추천되는 효과도 발생하므로 일종의 마케팅도 자연스럽게 이루어집니다. 관심이 없었던 물건에 대해서 이런 글을 보면서 새롭게 관심을 갖게 되곤 하니깐요. 이는 추가적인 구매 전환으로 이어지게 만들 수 있다고 봅니다. 

 

 

전환률을 높이는 장치들

서비스 내에서 전환률을 높이는 다양한 장치들도 사용되고 있었습니다.

예를 들어 세일로 인해서 가격적인 혜택이 강조되어야 하는 카테고리의 경우, 정가와 할인율, 할인된 최종 가격 모두 제공하여 "이 만큼의 가격적인 혜택을 가져갈 수 있다"고 사용자들에게 각인시켜주고 있습니다. 일반적인 할인을 하는 경우에는 할인율과 최종 가격만 제시되는데, 여기에서 더 강조하는 효과를 나타낸다고 생각합니다. 

또 특정 시간에만 한정하여 혜택을 제공하는 경우, 남은 시간을 표시하고 있습니다. 이렇게 시간이 실시간으로 줄어드는 것을 보면 관심있는 상품의 경우, 시간이 지나기 전에 빨리 구입해야 겠다는 초조함을 유발합니다. 그리고 이는 구매 전환을 높이는 마케팅 효과를 발생시킬 수 있다고 생각합니다. 그래서 텐바이텐에서는 이러한 타이머를 이곳 저곳에서 다양하게 사용하고 있습니다. 또 이렇게 타임 세일을 하는 경우에다가 할인 쿠폰도 사용할 수 있는 경우에는 상품 페이지의 가격 정보 하단에 바로 할인쿠폰을 받을 수 있는 CTA버튼을 두었습니다. 이러한 다양한 장치를 동시에 활용하면서 사용자들에게 더 큰 혜택을 받아볼 수 있다는 것을 강조하고 있고, 이는 프로모션을 위한 추가적인 비용 투자 없이 구매 전환을 촉발시키는 요소로 작용할 수 있습니다.

 

 

사용자들이 이탈하지 않도록 흥미를 유발하는 광고 제시
프로모션에 잊지 않고 참여하도록 알림 설정 유도하는 CTA버튼 활용
후기 작성을 유도하는 혜택 강조형 CTA 버튼 활용

 

좌측에는 앱을 켜자마자 등장하는 팝업입니다. 이전에는 이와 같은 프로모션 팝업이 없었던 것으로 기억하는데 이 부분도 변화되었더라구요! 정말 중요한 프로모션은 이렇게 강조하고, 또 다르게 생각하면 강제도 하여 사용자들의 흥미를 이끌고 있습니다. 

 

텐바이텐에서는 다양한 이벤트 프로모션들이 진행됩니다. 계속해서 텐바이텐을 이용하라고 이렇게 이벤트를 예고함으로써 또다른 마케팅을 하는 경우도 있는데요, 이 경우 사용자들이 쉽게 잊곤 하기 때문에 '알림 메시지'를 받을 수 있도록 하고 있습니다. 이런 알림을 사용자가 설정하는 경우, 한동안 텐바이텐을 사용하지 않더라도, 알림을 통해서 다시 텐바이텐에 들어오게 유도할 수 있습니다. 즉, 이탈한 사용자들도 다시 유입시키고, DAU(하루 동안 접속한 유저 수)를 늘리는 장치로 활용될 수 있습니다. 

 

또, 후기를 작성하도록 유도하는 CTA 버튼도 있습니다. 마이페이지에 이동하면 '상품 후기'를 작성 페이지로 이동하는 동일한 버튼이 2개 있습니다. 그만큼 후기 작성이 구매 전환, 그리고 마케팅에 중요한 요소로 취급된다고 생각하는데요. 아무래도 디자인 상품들이 소싱되다 보니까 생소한 상품들도 많아요. 이 때 구입자의 후기가 있다면 상품 구매에 있어서 신뢰도를 확보하고 긍정적인 효과를 발휘할 수 있기 때문인 것으로 보여집니다. 그래서 [상품 후기] 버튼 위에, 상품 후기 작성시 얻을 수 있는 혜택, 즉 내가 후기를 작성함으로서 얻을 수 있는 마일리지의 총합을 제시하여 사용자들로 하여금 상품 후기를 작성하도록 유도하고 있습니다.  

 

이와 같이 다양한 마케팅을 위한 장치들을 활용하여 사용자의 유입, 구매 전환, 리텐션율을 높이고 있었습니다. 작은 장치들이긴 하지만 모두 어떻게 하면 사용자들이 우리 서비스에서 만족감을 느낄 수 있을까, 그래서 더 자주, 더 많이 우리 서비스를 이용하도록 어떻게 만들 수 있을지에 대한 고민이 녹아져 있다고 생각합니다. 그리고 이러한 요소들이 합쳐져 서비스의 'Growth'를 만들어 나가고 있다고 보여지네요. 각각의 장치들을 기획하게 된 근거, 데이터들을 확인할 수 있으면 더 좋았겠지만 현실적으로 어려워 조금 아쉬움이 듭니다!